image description

ОСОБЕННОСТИ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

Ни для кого не секрет, что основной заработок сотрудника отдела продаж – это бонус, будь то бонус от маржинальной прибыли, от продаж (отгрузок), или от поступления денежных средств на расчетный счет компании.

 

ПОДХОДЫ К РАСЧЕТУ БОНУСА

Существует ЧЕТЫРЕ основных подхода к расчету бонуса:

  • Пропорциональный подход, при котором целевой бонус умножается на фактический процент выполнения плана.

  • Ступенчатый подход, при котором размер бонуса зависит от того, в какой интервал попадает фактический процент выполнения плана.

  • Прогрессивный подход, при котором фактический размер бонуса зависит от повышающих коэффициентов.

  • Регрессивный подход, при котором фактический размер бонуса зависит от определенных понижающих коэффициентов.

 

Например (представленные цифры условны),

Пропорциональный подход

Ступенчатый подход

Прогрессивный подход

Регрессивный подход

Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов) * % выполнения плана

 

 

Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов) * коэффициент,

 

Где коэффициент равен:

0 при % выполнения плана до 75%

0,75 при % выполнения плана от 75%-95%

1 при выполнении плана от 95%-97%

1,15 при выполнении плана от 97,01% и выше

Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов)

 

 «плюс» 15% от размера бонуса за соблюдение целевого уровня просроченной дебиторской задолженности

«плюс» 10% от размера бонуса за привлечение более 2 новых контрактов на сумму ХХХ грн.

«плюс» 10% от размера бонуса за предоставление всех первичных документов от покупателей до 5 числа месяца

Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов)

 

«минус» 10% от размера бонуса за привлечение менее 2 новых контрактов на сумму ХХХ грн.

«минус» 15% от размера бонуса за не соблюдение целевого уровня просроченной дебиторской задолженности.

«минус» 10% от размера бонуса за предоставление всех первичных документов от покупателей до 5 числа месяца

Дополнительные условия: штраф за несоблюдение целевого уровня просроченной дебиторской задолженности

Все дополнительные условия включены в основной расчет

 

Рассмотрим на примере, исходя из следующих данных:

Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов) = 1,5 %

Сумма поступлений ДС на р/с компании (за исключением авансов) составила 500 000 грн.

Фактическое выполнение плана составляет 87,5%.

Штраф за несоблюдение целевого уровня просроченной дебиторской задолженности для пропорционального и ступенчатого подходов установлен на уровне 1000  грн.

 

По факту:

  • привлечено более 2 новых контрактов на сумму ХХХ грн.;

  • соблюден целевой уровень просроченной дебиторской задолженности;

  • на 5 число месяца предоставлены не все первичные документы от покупателей.

 

Пропорциональный подход

Ступенчатый подход

Прогрессивный подход

Регрессивный подход

500 000*1,5% *87,5% 

= 6562,5 грн.

500 000*1,5% *0,75 

= 5625 грн.

500 000*1,5% + 500 000*1,5% *15% + 500 000*1,5% *10% = 7500+1125+750

= 9375 грн.

500 000*1,5% - 500 000*1,5% *10%

= 7500 – 750

= 6750 грн.

 

 

Согласно аналитическим данным, наиболее популярными среди украинских компаний являются пропорциональный и ступенчатый подходы к расчету бонуса.

 

ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ДЛЯ РАСЧЕТА БОНУСА

К наиболее распространенным показателям эффективности деятельности, используемым для переменного вознаграждения сотрудников торговых подразделений, относятся:

  • Индивидуальный доход от продаж;
  • Командный (групповой) доход от продаж;
  • Индивидуальный объем продаж, выраженный в натуральных величинах (штуки, кг / тонны);
  • Командный (групповой) объем продаж, выраженный в натуральных величинах (штуки, кг / тонны);
  • Рост объема продаж;
  • Рост дохода от продаж;
  • Маржинальный доход;
  • Количество новых клиентов >= целевой показатель;
  • Количество повторных продаж >= целевой показатель;
  • Дебиторская задолженность, в том числе просроченная (или % просроченной дебиторской задолженности в общем объеме продаж);
  • Представленность продуктовой линейки;
  • Удовлетворенность клиентов;
  • Другие показатели.

К "другим" показателям относятся: наличие несвоевременно переданных в бухгалтерию первичных документов (от клиентов), выполнение плана по количеству визитов к клиентам, качество работы в торговой точки, количество дней отсрочки и так далее.

 

НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ И СОРЕВНОВАНИЯ МЕЖДУ СОТРУДНИКАМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ ПРОДАЖ И ТОРГОВЫМИ КОМАНДАМИ

% компании, которые в дополнение к материальной системе мотивации используют программы нематериальной мотивации, колеблется на уровне 60%.

 

Соревнования между специалистами по продажам и торговыми командами проводит более 80% украинских компаний. Такие соревнования проводятся как на постоянной основе, так и при запуске новых продуктов, при открытии новых подразделений или при возникновении потребности увеличить объемы продаж конкретного продукта.

 

Основными критериями для выбора победителя соревнования являются:

  • Максимальный объем продаж;
  • Максимальный объем продаж по продукту;
  • Увеличение объема продаж на определенный процент по сравнению с предыдущим периодом;
  • Максимальное количество новых клиентов.

  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
бизнес-тест