image description

 

КАК ПРИВЛЕЧЬ ПОКУПАТЕЛЯ? ОСНОВЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА. ЧАСТЬ 2

 

Организация потока покупателей – важнейшая составляющая мерчандайзинга. Овладев этим искусством, всегда можно направить посетителей магазина в нужное русло, привлечь их к наиболее рентабельным товарам, задержать в магазине и, как следствие, повысить продажи.

 

Покупательский поток – это направление, по которому проходит большинство покупателей в магазине. Эффективно организовать данный поток, поможет учет основных физиологических особенностей людей:

 

-   большинство покупателей (правши) предпочитают идти прямо, не поворачивая направо или налево, однако имеют тенденцию смотреть и брать товары справа;

 

-   большинство покупателей при обходе магазина поворачивают налево - против часовой стрелки;

 

-   в магазине потребитель перемещается со средней скоростью один метр в секунду, что играет немаловажную роль при покупке товара;

 

-   95% покупателей входя в торговую точку, останавливаются, пройдя одну треть магазина.

 

Плотность распределения потока в торговом зале:

 

 

Правильно спланированный покупательский поток решает много задач, в том числе, увеличение трафика покупателей и увеличение прибыли, так как при правильно выстроенном потоке и сформированной линией движения покупателя правильно размещать товар от дорогого сегмента к дешевому (в отдельных группах).

 

Как известно, основное место продаж – это обычные полки или витрины, на которых все позиции ассортимента размещаются в своих группах. Дополнительные же места, как правило используются для выкладки акционного товара или для демонстрации нового товара.

 

Дополнительные места продаж можно организовать:

 

-   с помощью паллетной выкладки;

 

-   в прикассовой зоне;

 

-   на торцевых стеллажах;

 

-   на тематических дисплеях;

 

-   использовать продукт в качестве сопутствующего товара в других отделах.

 

Брать ли за такие места оплату или нет - каждая сеть решает самостоятельно, но, в любом случае, данная опция должна быть полностью подконтрольна и иметь  прайс услуг.

 

Оформление таких мест осуществляется в соответствии с правилами:

 

-   Обязательное создание именно дополнительного места продажи, а не перенос основного. В противном случае постоянные покупатели не смогут найти продукт на своем месте и выберут конкурирующую марку или отправятся в другой магазин.

 

-   Дополнительное место продаж лучше расположить в отдалении от основного, так у покупателей не будет смысла возвращаться к основной выкладке и выбирать товары других марок.

 

-   В прикассовой зоне располагать товары нужно выше пояса взрослого человека, так как они практически не обращают внимания на продукты внизу, поэтому там лучше разместить товары для детей.

 

-   Выкладка в местах розничной продажи должна быть аккуратной. Нужно следить за чистотой, иначе обрывки этикеток или другой мусор могут испортить общее впечатление.

 

-   На витринах может располагаться только легкий, не занимающий много места товар, так как зона «отпуска товара» между покупателем и продавцом должна быть пустая (как правило, эта в местах взвешивания товара). Но необходимо и учитывать, что продавец осуществляет выкладку открывая витрину со стороны покупателя и товар, размещенный на ней, будет подвергаться регулярному сбрасыванию.

 

Прежде чем планировать распределение мест под товарные группы необходимо все правильно рассчитать. Для начала проводят расчеты коэффициента установочной площади по магазину. Как производить такие расчеты мы расскажем в следующей статье.

 

Продолжение следует.


  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
подписаться на рассылку