image description

 

КАК ПРИВЛЕЧЬ ПОКУПАТЕЛЯ? ОСНОВЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА. ЧАСТЬ 3

 

Прежде чем планировать распределение мест под товарные группы необходимо все правильно рассчитать. Для начала проводят расчеты коэффициента установочной площади по магазину.

 

Коэффициент установочной площади (или экспозиционная площадь) торгового зала – это доля площади зала, занятая под торговое оборудование, от общей площади магазина.

 

Установочная площадь рассчитывается как сумма площадей оснований торгового оборудования, предназначенного для выкладки, продажи товаров и обслуживания покупателей. В установочную площадь включается площадь под размещение крупногабаритных товаров на паллетах, поддонах, корзинах, или размещаемых на полу. Рассчитать этот коэффициент несложно, зная площадь торгового зала и размеры торгового оборудования.

 

Kэ уст.пл.тз = Sо / Sтз

 

где:   So - площадь, занятая оборудованием; Sтз - площадь торгового зала.

 

Величина коэффициента  установочной площади зависит от ассортимента  реализуемых товаров – продовольственные товары, непродовольственные товары, смешанный ассортимент. Оптимальным, между экспозиционной площадью и площадью торгового зала, считается соотношение, примерно равное 70-82%.

 

Измерить торговую площадь можно в погонных (линейных) метрах, кубических или квадратных метрах. Что делать, если в зале товар представлен и на полках, и на стендах, и на паллетах? Необходимо все считать в погонных метрах, отталкиваясь от длины выкладки товара как меры измерения погонного метра.

 

Далее необходимо сравнить фактически выделенную площадь под выкладку товарной категории, с площадью, которая, согласно доле продаж, должна была быть выделена.  И спланировать дальнейшие действия (предложение).

 

Распределение торгового оборудования по направлениям, в новом магазине, начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с объемами продаж или со среднерыночной (например, фактическая доля сыров 3%, среднерыночная 5%, значит, под выкладку выделяется среднее значение = 4%).

 

Далее распределение площади пересматривается в случаях:

-   необходимо максимизировать общую прибыль магазина;

-   категория сильно приросла/упала в ТО, и Кэ ср.тк. не соответствует норме;

-   сезонные изменения товара (в зависимости от времени года сезонным товарам могут отводиться разные места);

-   изменения трендов продаж (модные направления).

 

ВАЖНО: изменения не проводят ранее 60 дней внутри категории (направления) и 180 по всему магазину (перестановки).

 

Различные места внутри магазина обладают разным потенциалом с точки зрения получения прибыли; чем больше посетителей проходит через отдел, тем лучше его расположение. Однако, если под самую прибыльную категорию товаров отдать соответствующее ей место на полках, можно потерять постоянных покупателей, лояльных к другим товарным маркам.

 

ВАЖНО: решение о том, эффективно или неэффективно представлена категория в зале, нужно принимать после того, как определены роли товара в общем ассортименте. Например, товар уникальных категорий может занимать больше места.

 

Итак, следующим шагом после утверждения плана-схемы магазина, согласно правилам расчета торговой площади по категориям, является формирование планограммы. Планограммма должна обладать логикой и учитывать требования поставщика, возможности продавца и предпочтения покупателей.

 

Использование контролируемой выкладки товара (планограммы) может увеличить товарооборот (дальше – ТО) до 15% и прибыль до 10%, в зависимости от ситуации в торговой точке.

 

На увеличение ТО влияют правильно выделенные категории «магниты», правильно выделенное место под товарные группы, правильное распределенные товары на полках и правильное определение покупательского потока по товарным сегментам.

 

На увеличение прибыли при составлении поартикульных планограмм влияет правильно подобранный ассортимент с учетом применения правила «товарного пятна». «Товарное пятно» - когда товарные позиции одной товарной группы представлены не менее 50см*.

 

*50см., - потому, что человек одним взглядом охватывает именно такое расстояние.

 

Например, при определении ввода новой товарной группы – детская молочная продукция – принимают решение о выделении отдельного блока и осуществляют поиск товаров данной группы по другим поставщикам, а не ставят этот товар в ряд с традиционными товарами, если не находят достаточного количества позиций.

 

Планограмма экономит время персонала на выкладку товаров благодаря подробной информации, как, куда, в каком количестве разместить тот или иной продукт. 

 

Продолжение следует.


  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
  • image description
подписаться на рассылку