ОСОБЕННОСТИ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
Ни для кого не секрет, что основной заработок сотрудника отдела продаж – это бонус, будь то бонус от маржинальной прибыли, от продаж (отгрузок), или от поступления денежных средств на расчетный счет компании.
ПОДХОДЫ К РАСЧЕТУ БОНУСА
Существует ЧЕТЫРЕ основных подхода к расчету бонуса:
- Пропорциональный подход, при котором целевой бонус умножается на фактический процент выполнения плана.
- Ступенчатый подход, при котором размер бонуса зависит от того, в какой интервал попадает фактический процент выполнения плана.
- Прогрессивный подход, при котором фактический размер бонуса зависит от повышающих коэффициентов.
- Регрессивный подход, при котором фактический размер бонуса зависит от определенных понижающих коэффициентов.
Например (представленные цифры условны),
|
Пропорциональный подход
|
Ступенчатый подход |
Прогрессивный подход |
Регрессивный подход |
|
Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов) * % выполнения плана
|
Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов) * коэффициент,
Где коэффициент равен: 0 при % выполнения плана до 75% 0,75 при % выполнения плана от 75%-95% 1 при выполнении плана от 95%-97% 1,15 при выполнении плана от 97,01% и выше |
Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов)
«плюс» 15% от размера бонуса за соблюдение целевого уровня просроченной дебиторской задолженности «плюс» 10% от размера бонуса за привлечение более 2 новых контрактов на сумму ХХХ грн. «плюс» 10% от размера бонуса за предоставление всех первичных документов от покупателей до 5 числа месяца |
Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов)
«минус» 10% от размера бонуса за привлечение менее 2 новых контрактов на сумму ХХХ грн. «минус» 15% от размера бонуса за не соблюдение целевого уровня просроченной дебиторской задолженности. «минус» 10% от размера бонуса за предоставление всех первичных документов от покупателей до 5 числа месяца |
|
Дополнительные условия: штраф за несоблюдение целевого уровня просроченной дебиторской задолженности |
Все дополнительные условия включены в основной расчет |
||
Рассмотрим на примере, исходя из следующих данных:
Установленный % от поступления ДС на р/с компании (за исключением авансов) = 1,5 %
Сумма поступлений ДС на р/с компании (за исключением авансов) составила 500 000 грн.
Фактическое выполнение плана составляет 87,5%.
Штраф за несоблюдение целевого уровня просроченной дебиторской задолженности для пропорционального и ступенчатого подходов установлен на уровне 1000 грн.
По факту:
- привлечено более 2 новых контрактов на сумму ХХХ грн.;
- соблюден целевой уровень просроченной дебиторской задолженности;
- на 5 число месяца предоставлены не все первичные документы от покупателей.
|
Пропорциональный подход
|
Ступенчатый подход |
Прогрессивный подход |
Регрессивный подход |
|
500 000*1,5% *87,5% = 6562,5 грн. |
500 000*1,5% *0,75 = 5625 грн. |
500 000*1,5% + 500 000*1,5% *15% + 500 000*1,5% *10% = 7500+1125+750 = 9375 грн. |
500 000*1,5% — 500 000*1,5% *10% = 7500 – 750 = 6750 грн.
|
Согласно аналитическим данным, наиболее популярными среди украинских компаний являются пропорциональный и ступенчатый подходы к расчету бонуса.
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ДЛЯ РАСЧЕТА БОНУСА
К наиболее распространенным показателям эффективности деятельности, используемым для переменного вознаграждения сотрудников торговых подразделений, относятся:
- Индивидуальный доход от продаж;
- Командный (групповой) доход от продаж;
- Индивидуальный объем продаж, выраженный в натуральных величинах (штуки, кг / тонны);
- Командный (групповой) объем продаж, выраженный в натуральных величинах (штуки, кг / тонны);
- Рост объема продаж;
- Рост дохода от продаж;
- Маржинальный доход;
- Количество новых клиентов >= целевой показатель;
- Количество повторных продаж >= целевой показатель;
- Дебиторская задолженность, в том числе просроченная (или % просроченной дебиторской задолженности в общем объеме продаж);
- Представленность продуктовой линейки;
- Удовлетворенность клиентов;
- Другие показатели.
К «другим» показателям относятся: наличие несвоевременно переданных в бухгалтерию первичных документов (от клиентов), выполнение плана по количеству визитов к клиентам, качество работы в торговой точки, количество дней отсрочки и так далее.
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ И СОРЕВНОВАНИЯ МЕЖДУ СОТРУДНИКАМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ ПРОДАЖ И ТОРГОВЫМИ КОМАНДАМИ
% компании, которые в дополнение к материальной системе мотивации используют программы нематериальной мотивации, колеблется на уровне 60%.
Соревнования между специалистами по продажам и торговыми командами проводит более 80% украинских компаний. Такие соревнования проводятся как на постоянной основе, так и при запуске новых продуктов, при открытии новых подразделений или при возникновении потребности увеличить объемы продаж конкретного продукта.
Основными критериями для выбора победителя соревнования являются:
- Максимальный объем продаж;
- Максимальный объем продаж по продукту;
- Увеличение объема продаж на определенный процент по сравнению с предыдущим периодом;
- Максимальное количество новых клиентов.