Сегодня мы хотели бы продолжить наши рассуждения, опубликованные в предыдущей статье: «Почему увольняются эффективные менеджеры по продажам?» (http://h—art.com.ua/stati/pochemy—yvolnyautsya—prodyktivnie—menedzheri—po—prodazham). А именно, поговорить о способах не денежной мотивации сотрудников отдела продаж, которые направлены не только на удержание сотрудников, но и позволяют существенно улучшить результаты работы подразделения продаж и, как следствие, компании.
Итак, по опросам, проведенных среди наших клиентов, в 2015 году более 80% компаний использовало те или иные виды не материальной мотивации для сотрудников подразделения продаж. И здесь речь идет не только об общих программах, в которых задействованы все сотрудники предприятия, или сотрудники того или иного уровня, речь идет о специально подготовленных мероприятиях, направленных на сотрудников подразделения продаж. Принявшие участие в опросе руководители отмечают эффективность подобных программ, и планируют проведение аналогичных программ в 2016 году.
Одним из наиболее эффективных и при этом наиболее распространенных методов не денежной мотивации является проведение игр и соревнований между сотрудниками отдела продаж или между торговыми командами. Говоря о целях таких соревнований – каждая компания выбирает критерии, исходя из стратегии деятельности на текущий год. Часть компаний выбирают победителя, который показал лучший результат по отгрузкам за установленный период, часть компаний премируют победителя за полученную маржу (беря абсолютный показатель за период, или процентное соотношение за аналогичный период прошлого года), еще часть (компании, которые активно развиваются и расширяют рынки сбыта) соревнуются по количеству привлеченных клиентов. Есть и компании, которые определяют критериями игры удержание рынка сбыта, улучшение качества обслуживания, перевыполнение плановых показателей.
В основном такие игры / соревнования носят регулярный характер и проводятся на ежеквартальной, ежегодной (реже – ежемесячной) основе. Игры и соревнования могут быть как коллективными, так и индивидуальными, часто параллельно запускают оба вида игр единовременно.
Относя такие соревнования / игры к «не денежной» мотивации сотрудников отдела продаж, мы в первую очередь говорим о том, что награждение победителя часто производится не в виде премии, а в виде памятного подарка, сертификата на покупку мелкой бытовой техники / смартфонов / парфюмерии, либо в виде организации развлекательного мероприятия. Очень хорошо как приз за победу в командной игре в последние несколько лет зарекомендовала себя практика организации пейнбола, страйкбола, боулинга и других мероприятий спортивного характера, нацеленных на усиление команды, тогда как практика организации классических «корпоративов» уходит на второй план. Безусловно, любое награждение победителей сопровождается личной благодарностью от руководителя, грамотами, вымпелами, кубками и другими атрибутами победы. Среди нововведений последнего года в рамках проведения соревнования: все чаще среди компаний появляются такие, которые проводят работу над ошибками с явными аутсайдерами соревнований и игр.
Только для наших постоянных читателей мы предоставим краткий пример механики проведения корпоративной игры для сотрудников отдела продаж.
——————————————————————————————————————————-
Тип соревнования: индивидуальное.
Показатель (критерий соревнования):
«Улучшение показателя «% прироста отгрузок этой недели к предыдущей».
Длительность проведения игры: квартал.
Информирование о промежуточных и финальных результатах:
По вышеуказанному показателю по каждому менеджеру по продажам еженедельно финансистом формируются Карты результативности в следующем виде:
|
№ |
ФИО сотрудника |
1 неделя |
2 неделя |
3неделя |
4неделя |
РЕЗУЛЬТАТ ЗА МЕСЯЦ |
Место по результатам месяца |
|
|
|
Фактический показатель |
1,472 |
1,012 |
0,844 |
4,379 |
1 |
|
|
|
0,712 |
1,232 |
0,954 |
1,433 |
4,331 |
2 |
|
|
|
0,871 |
1,122 |
1,477 |
1,365 |
4,835 |
3 |
|
|
|
0,612 |
0,945 |
1,233 |
1,876 |
4,666 |
4 |
|
|
|
0,912 |
1,243 |
0,771 |
1,013 |
3,939 |
|
|
|
|
……… |
……… |
……… |
……… |
……… |
|
Показатели за недели суммируются, после чего выводится результат за месяц, результаты за месяц суммируются в течение квартала, так выводится победитель по результатам квартала.
Карты результативности рассылаются всем сотрудникам отдела продаж до 16:00 понедельника за прошлую неделю, а также выкладываются на общем информационном ресурсе.
Коммерческий директор на собрании персонала подразделения продаж еженедельно, во вторник в 10:30 поздравляет победителя недели и награждает его вымпелом (который переходит от одного победителя к другому на протяжении проведения соревнования).
По результатам квартала ЛУЧШИЙ менеджер по продажам награждается сертификатом на приобретение электроники или бытовой техники в размере 15 000 грн.
——————————————————————————————————————————-