УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ: КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ. ЧАСТЬ 2

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ: КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ. ЧАСТЬ 2

Начало статьи читайте здесь:

https://h-art.com.ua/stati/Upravlenie-assortimentom-klychevue-princupu

Принцип №3 формирования товарной матрицы

Ассортиментная матрица — это рабочий документ, который включает в себя полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в магазине того или иного формата с учетом требований ассортиментной политики, товарного «древа», условий фасовки, деления по размещению и т.п. А именно:

  Продолжение

                                                                         Табл.1. Базовые параметры, которые отражаются в ассортиментной матрице

* Тип товара:

1)   Зеленый тип

К данному типу относятся товары обязательные в ассортиментной матрице.

Это товары, которые закупаются в первую очередь.

Такие товары составляют не менее 80 % установленного ассортимента.

2)   Белый тип – товары заменители зеленого типа, товары, закупаемые в случае отсутствия на стоках поставщиков товаров зеленого типа.

Такие товары составляют не более 20 % установленного ассортимента.

3)   Красный тип —  к данному типу относятся товары, выводимые из матрицы, запрещены к отгрузке (закупу).

При формировании ассортиментной матрицы обязательно устанавливается уровень глубины товарного запаса по каждой номенклатурной позиции, разрешенной находиться в магазине. Товарный запас по каждой категории определяется из величины среднедневных продаж за установленный период, с учетом тенденции оборачиваемости.

Выбор ассортимента при формировании матрицы должен осуществляться взвешенно и с минимальными рисками. Регулярные АВСD и XYZ анализы по оборачиваемости и доходности каждой позиции внутри категории позволит своевременно выводить слабые позиции и заменять их на новые товары — товары, которые не присутствовали в ассортименте магазина, новинки сезона (ежегодное плановое обновление товара под праздники или времени года), новинки на рынке (совершенно новый товар). С другой стороны, в последнее время многие специалисты в области категорийного менеджмента обращают внимание на изменчивость трендов продаж (не прогнозируемые «пики» спроса и спада). Если раньше для того чтобы правильно спрогнозировать продажи следующего периода было действительно достаточно нескольких аналитических отчетов, построенных на факте прошлых периодов в нескольких плоскостях, то сейчас такие «линейные», «математические» прогнозы не всегда сбываются. Ответ на вопрос «почему так происходит?» лежит в бесчисленном множестве факторов, начиная от скорости информационного потока, наличия «законодателей моды» в информационном поле, скорости возникновения, качества и массовости продвижения новых продуктов, макро и микроэкономических тенденций, моды и погоды и так далее. Поэтому методы анализа и прогнозирования спроса постоянно совершенствуются. Некоторые компании уже сейчас работают над автоматизированными программами, учитывающими огромное количество факторов, влияющих на потребительское поведение, которые позволят с большей вероятностью прогнозировать спрос, по сравнению с построением прогнозов на основе аналитики прошлых периодов. Конечно, такие возможности на текущий момент доступны только крупным ритейлерам. Потому, в отсутствие продвинутых инструментов прогнозирования спроса, эффективный Категорийный менеджер сейчас напоминает трейдера, который отслеживает бесчисленное количество информационных поводов и быстро реагирует на них. Но, так или иначе, мы не умаляем значимость аналитических отчетов в работе по планированию ассортимента, и еще раз говорим о том, что они являются необходимым минимумом.

Ответственность за ввод нового товара лежит на Категорийном менеджере. Но для того чтобы исключить «субъективный» фактор, а также для того чтобы минимизировать риск личной «заинтересованности» Категорийного менеджера при введении той или иной позиции, некоторые ритейлеры создают «товарный комитет», в который входят руководители подразделений и ТОП менеджеры. В отсутствие товарного комитета, роль «контролера», который утверждает введение и вывод товарных позиций в каждой отдельной категории, выполняет Коммерческий директор.

На товарный комитет возлагаются 2 основные задачи – введение и выведение товаров в ассортиментные матрицы магазинов.

Введение товара в ассортиментную матрицу предполагает, что:

—  Потребность в новинках закрыта.

—  Товар введен на наилучших условиях.

—  Товар имеет свое место на полке.

—  Вся необходимая информация (инструкции, стандарты, правила) подготовлена.

—  Вся информация о товаре донесена до магазинов (поставщик, код товара, товар, график поставки, принцип возвратов, место на полке).

—  Плановые показатели по оборачиваемости не ухудшены.

—  Проблемы хранения учтены.

—  Проблемы возможных краж предусмотрены.

Вывод товара из ассортиментной матрицы предполагает, что:

—  Остатки выведенного товара обнулены (либо списаны, либо распроданы, либо возвращены).

—  Выведенный товар закрыт на приход и продажу.

—  Выведенный товар исключен из заказов (переведен в «красный тип»).

Ассортиментная матрица поможет быстро работать и сократить количество производимых действий, увеличивая качество получаемой информации в одном месте.

Принцип №4 оптимизации ассортимента

Эффективность продаж во многом зависит от того, насколько потенциальный покупатель реализует свое право на выбор. Широкий ассортимент является для него своего рода гарантией того, что он сможет подобрать подходящий вариант и сделать покупку.

В свою очередь, мечта любого управленца — это ликвидный ассортимент. Но продажа только ходовых товаров сильно сокращает предложение, а вместе с ним и потребительский интерес.

Возникает вопрос, как высчитать, сколько и какого ассортимента в итоге должно быть. Во-первых, пока не будет налажена система работы, где все номенклатурные данные будут структурированы и можно будет построить отчеты по всем требуемым параметрам, это не просто затрудняет задачу, а делает ее невозможной.

Работа с ассортиментом в начале пути построения категории, должна проходить этапами:

1)   Определение системы выкладки, как каркаса (планограмма) и организация существующего ассортимента (упорядочивание количества ассортимента с выделенным местом под его продажу и приведение выкладки в соответствии со стандартами);

2)   Определение рабочих отношении с поставщиками в соответствии с планом развития и организация нового ассортимента (заполнение каркаса выкладки глубиной ассортимента).

Работа с ассортиментом не прекращается никогда. Нельзя построить идеальный ассортимент учитывая, что покупатель может менять свои предпочтения в зависимости от ситуации на рынке (конкуренция), у него в семье и даже в стране. Поэтому основной задачей является постоянный поиск товара, закрывающего потребности покупателя и компании. Поиск ассортимента для обновлений происходит путем регулярного получения информации о новинках от поставщиков, мониторинга конкурентов и проведения маркетинговых исследований.