Как привлечь покупателя? Основы мерчендайзинга. Часть 3

 

 

КАК ПРИВЛЕЧЬ ПОКУПАТЕЛЯ? ОСНОВЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА. ЧАСТЬ 3

Прежде чем планировать распределение мест под товарные группы необходимо все правильно рассчитать. Для начала проводят расчеты коэффициента установочной площади по магазину.

Коэффициент установочной площади (или экспозиционная площадь) торгового зала – это доля площади зала, занятая под торговое оборудование, от общей площади магазина.

Установочная площадь рассчитывается как сумма площадей оснований торгового оборудования, предназначенного для выкладки, продажи товаров и обслуживания покупателей. В установочную площадь включается площадь под размещение крупногабаритных товаров на паллетах, поддонах, корзинах, или размещаемых на полу. Рассчитать этот коэффициент несложно, зная площадь торгового зала и размеры торгового оборудования.

Kэ уст.пл.тз = Sо / Sтз

где:   So — площадь, занятая оборудованием; Sтз — площадь торгового зала.

Величина коэффициента  установочной площади зависит от ассортимента  реализуемых товаров – продовольственные товары, непродовольственные товары, смешанный ассортимент. Оптимальным, между экспозиционной площадью и площадью торгового зала, считается соотношение, примерно равное 70-82%.

Измерить торговую площадь можно в погонных (линейных) метрах, кубических или квадратных метрах. Что делать, если в зале товар представлен и на полках, и на стендах, и на паллетах? Необходимо все считать в погонных метрах, отталкиваясь от длины выкладки товара как меры измерения погонного метра.

Далее необходимо сравнить фактически выделенную площадь под выкладку товарной категории, с площадью, которая, согласно доле продаж, должна была быть выделена.  И спланировать дальнейшие действия (предложение).

Распределение торгового оборудования по направлениям, в новом магазине, начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с объемами продаж или со среднерыночной (например, фактическая доля сыров 3%, среднерыночная 5%, значит, под выкладку выделяется среднее значение = 4%).

Далее распределение площади пересматривается в случаях:

—   необходимо максимизировать общую прибыль магазина;

—   категория сильно приросла/упала в ТО, и Кэ ср.тк. не соответствует норме;

—   сезонные изменения товара (в зависимости от времени года сезонным товарам могут отводиться разные места);

—   изменения трендов продаж (модные направления).

ВАЖНО: изменения не проводят ранее 60 дней внутри категории (направления) и 180 по всему магазину (перестановки).

Различные места внутри магазина обладают разным потенциалом с точки зрения получения прибыли; чем больше посетителей проходит через отдел, тем лучше его расположение. Однако, если под самую прибыльную категорию товаров отдать соответствующее ей место на полках, можно потерять постоянных покупателей, лояльных к другим товарным маркам.

ВАЖНО: решение о том, эффективно или неэффективно представлена категория в зале, нужно принимать после того, как определены роли товара в общем ассортименте. Например, товар уникальных категорий может занимать больше места.

Итак, следующим шагом после утверждения плана-схемы магазина, согласно правилам расчета торговой площади по категориям, является формирование планограммы. Планограммма должна обладать логикой и учитывать требования поставщика, возможности продавца и предпочтения покупателей.

Использование контролируемой выкладки товара (планограммы) может увеличить товарооборот (дальше – ТО) до 15% и прибыль до 10%, в зависимости от ситуации в торговой точке.

На увеличение ТО влияют правильно выделенные категории «магниты», правильно выделенное место под товарные группы, правильное распределенные товары на полках и правильное определение покупательского потока по товарным сегментам.

На увеличение прибыли при составлении поартикульных планограмм влияет правильно подобранный ассортимент с учетом применения правила «товарного пятна». «Товарное пятно» — когда товарные позиции одной товарной группы представлены не менее 50см*.

*50см., — потому, что человек одним взглядом охватывает именно такое расстояние.

Например, при определении ввода новой товарной группы – детская молочная продукция – принимают решение о выделении отдельного блока и осуществляют поиск товаров данной группы по другим поставщикам, а не ставят этот товар в ряд с традиционными товарами, если не находят достаточного количества позиций.

Планограмма экономит время персонала на выкладку товаров благодаря подробной информации, как, куда, в каком количестве разместить тот или иной продукт.

Продолжение следует.

Похожие записи

Ли Якокка

Американский предприниматель, менеджер (управляющий). Автор нескольких автобиографических бестселлеров. Занимал должность президента компании Ford и...

Генри Форд

Американский промышленник, владелец заводов по производству автомобилей по всему миру, изобретатель, автор 161 патента США. Его лозунг — «автомобиль д...

Ли Якокка

Американский предприниматель, менеджер (управляющий). Автор нескольких автобиографических бестселлеров. Занимал должность президента компании Ford и...