КАК УГОДИТЬ К НЕ ПРОФЕССИОНАЛАМ
Часто, знакомясь с нашими клиентами, мы сталкивались со скепсисом Учредителей: «Да, работали у нас консультанты, имел неосторожность их пригласить. 3 месяца отвлекали от работы, написали 10 отчетов, вон в шкафу до сих пор стоят, пылятся…». К сожалению, в большинстве случаев такие высказывания являются справедливыми.
Зачастую в нашей стране консалтинговые компании открывают люди, которые знакомы с определенными инструментами управления и использовали их в той или иной мере на своем предыдущем месте работы, и которые решили, что могут предоставлять услуги консультанта, тем самым обеспечивая себе более высокий доход. Безусловно, такие «специалисты» имеют способности к продажам, зачастую обладают хорошими навыками коммуникации, благодаря чему довольно быстро заключают свой первый контракт в роли консультанта. Так, каждый год рождаются консалтинговые компании в составе консультанта (он же директор, он же коммерческий директор), помощника и бухгалтера. Увы, у большинства таких компаний жизнь коротка — до первого проекта, после которого клиент остается в лучшем случае с кипой не нужной макулатуры и неприятным осадком («За что я платил деньги???»), а в худшем случае с бизнесом, которую нанесли действительно серьезный урон. С консультантом все банальнее: он начинает осознавать, что судьба наемного работника легче, стабильнее, менее ответственна.
Существует и другой тип консультантов, скажем, «более квалифицированных». Это узкоспециализированные консультанты, которые разбираются в предлагаемых ими технологиях, но при этом не интересуются не только аналогичными технологиями другого авторства, но и имеющимся опытом компании Клиента, существующими стандартами работы, да и, в итоге, корпоративной культурой. Для таких консультантов первично «натянуть» свои технологии на компанию Клиента любой ценой. Зачастую в процессе такого «натягивания» рушится то самое ценное, что было накоплено годами, усилиями и опытом действительно эффективных сотрудников, то самое «золотое» зерно, которое делало компанию Клиента успешной. Как правило, сопутствующим результатом такого «успешного» консалтинга является уход из компании эффективных и лояльных сотрудников.
В виду вышеописанного, может показаться, что консультанты приносят своим клиентам исключительно вред. Однако, это не так. Довольно часто возникает ситуация, когда владельцу компании нужен «взгляд со стороны», подтверждение того, что компания идет действительно в правильном направлении, либо когда владелец видит необходимость совершить качественный прорыв, упорядочить деятельность, но наталкивается на аморфность подчиненных. Иногда мы сталкиваемся и с обратной ситуацией, когда ТОП-менеджеры месяцами пытаются предложить свои бизнес-идеи, внедрить новые технологии, улучшить бизнес-процессы, но владелец их просто не слышит. В обеих ситуациях возникает необходимость в привлечении «рефери» — профессиональных бизнес-консультантов, которые смогут сложить объективную картину и дать рекомендации по дальнейшей деятельности.
Здесь возникает вопрос: «Какими критериями необходимо руководствоваться при выборе консалтинговой компании?». В данном случае речь идет не о профиле деятельности такой компании (вряд ли кто-то станет приглашать эксперта, специализирующегося на оптимизации цепей поставок для решения вопросов управленческого учета). Вопрос стоит в том, как найти действительно эффективных партнеров, которые могут решить стоящие перед Владельцем бизнеса задачи. Естественно, здравый смысл призывает опираться на массу факторов: начиная от качества контента на сайте консалтинговой компании (впрочем, и самого внешнего вида сайта), заканчивая тем, кто является клиентами консалтинговой компании, сколько компания существует на рынке, какую квалификацию имеют консультанты. Рациональным решением является получение личных рекомендаций от владельцев предприятий — клиентов консалтинговой компании, или, к примеру, от ЕББР, если консалтинговая компания является участником Программы деловых консультационных услуг (BAS). Но всегда ли этого достаточно?
Именно для того чтобы каждый владелец мог ответить себе на этот вопрос, несколько лет назад мы нашли оптимальный инструмент – бесплатный гостевой визит. Суть гостевого визита заключается в том, что консультант Консалтинговой компании H—ART выезжает на предприятие клиента и в течение 4-8 часов знакомится с деятельностью компании – начиная от стратегии, планов, потребностей в консалтинге, заканчивая структурой бизнес-процессов, технологий, стандартов. Можно сказать, что такая услуга – это гораздо больше, нежели просто встреча с Клиентом, с другой стороны – значительно менее трудоемкая и комплексная по сравнению с услугой бизнес-аудита деятельности предприятия Клиента (потому и является бесплатной).
На основе полученной информации о структуре бизнеса и финансовых потоках, консультанты Консалтинговой компании H—ART формируют отчет, в котором описывают имеющую ситуацию в компании Клиента, а также предоставляют развернутую программу модернизации деятельности, направленную на достижение конкретных финансовых результатов (которые индивидуально рассчитываются для каждой компании на основе предоставленных финансовых данных). Этот отчет презентуется Заказчику. И уже далее Заказчик определяет, насколько ему интересно предложение, комфортно ли ему работать с нашей компанией, какие шаги из предложенной программы он может выполнить сам, а для реализации каких будет быстрее и дешевле пригласить консультантов.
Для того чтобы продемонстрировать ценность гостевого визита, хочу рассказать об одном из наших клиентов. Это довольно крупная украинская компания, которая специализируется на профессиональных переводах. В результате гостевого визита была выявлено, что их финансовые потребности Компании превышают текущие возможности на 22%, которые и предлагалось нарастить в ходе ряда мероприятий, описанных в отчете по результатам мини-аудита. В течение 3-х месяцев мы ничего не слышали от владельцев этой Компании, но по истечению этого срока они обратились к нам вторично. Оказалось, что своими силами они выполнили почти половину предложенного плана действий, благодаря чему уже восполнили дефицит ровно на 22%. А предметом обращения стало желание увеличить оборот еще на 28%.
Чтобы не оставлять вопрос открытым, скажу, что мы сейчас работаем с этой компанией в формате коучинга.
Подробнее о гостевом визите Вы можете прочитать на нашем сайте: https://h-art.com.ua/uslugi/gostevoi-vizit
Вы также можете заказать услугу гостевого визита, перейдя по ссылке «ЗАКАЗАТЬ», либо связавшись с нами по телефонам +380 44 48 999 02 (03).